Kunden zeigen eine hohe Bereitschaft, eingegangene Geschäftsbeziehungen zu einem Anbieter zu lösen und einen anderen Anbieter zu wählen. Die Gründe dafür können unterschiedlich sein. Manche Kunden werden durch attraktive Wettbewerberangebote geradezu weggezogen, andere fühlen sich nicht richtig betreut oder behandelt und wandern oft stillschweigend ab.

Die bisherige Aufbauarbeit geht damit verloren und die erwarteten steigenden Erträge einer langfristigen Geschäftsbeziehung bleiben aus.

Damit steigen die Herausforderungen im Bereich der Kundenbindung, also wenn es darum geht den Verlust von Kunden zu vermeiden, sowie im Bereich der Rückgewinnung bereits tatsächlich verlorener Kunden.

Eine Analyse der Kundenfluktuationsgründe bildet damit die Basis um entsprechende Maßnahmen im Rahmen der Rückgewinnungsaktivitäten zu definieren und mit entsprechender Qualität umzusetzen. Die Verkäufer selbst sollten hier mit der entsprechenden Feinfühligkeit vorgehen und basierend auf einer kundenindividuellen Nutzenargumentation die definierten Rückgewinnungsanreize gezielt einsetzen.

Gelöste Meinungsverschiedenheiten, beseitigte Konflikte oder im Einvernehmen beider Verhandlungspartner erledigte Reklamationen bilden sehr oft die erste Basis für eine weitere Kundenbindung.