Kunde ist nicht gleich Kunde.

Die Analyse Ihres Kundenstamms zeigt Ihnen, dass es sehr treue und gut gebundene Kunden gibt, die ihre Bedarfe (fast) ausschließlich über Ihr Unternehmen decken. Im Gegensatz dazu verfügen Sie aber auch über eine große Menge an Kunden, die während eines ganzen Jahres nur kleine Umsätze bei Ihnen tätigen.

Sehr oft gilt hier das Pareto-Prinzip nachdem sie mit etwa 20 % Ihrer Kunden 80 % Ihrer Umsätze erwirtschaften.

Umgekehrt erzielen 80 % Ihrer Kunden – also 8 von 10 – nur einen vergleichsweise geringen Umsatzanteil. Wo liegen also Ihre freien Potenziale und wie können diese ausgeschöpft werden? Wie können Ihre Verkäufer diese Potenziale an Land ziehen? Was steckt hinter Begriffen wie cross-selling oder up-selling – und vor allem wie kann dies erfolgreich umgesetzt werden?

Oder müssen Sie sich im Vertrieb anders als bisher organisieren um auch diese Potenziale nutzen zu können?