Neue Kunden für ein Unternehmen zu gewinnen ist bei vielen Verkäufer immer noch eine unbeliebte und vernachlässigte Disziplin. Das Betreuen bestehender Kunden ist aus der Sicht der Verkäufer kurzfristig erfolgsversprechender und weniger aufwändig. Kaum ein Unternehmen kann sich jedoch auf dem bestehenden Kundenstamm ausruhen. Die natürliche Abwanderung von Kunden bzw. die oft sehr intensiven Aktivitäten der Mitbewerber führen dazu, dass laufend bestehende Umsätze verloren gehen. 

Neue Kunden zu binden, deren Vertrauen zu gewinnen und vom ersten Verkauf bis zur Kundentreue weiterzuentwickeln ist ein herausfordernder und anspruchsvoller Prozess. Grundvoraussetzung ist auch hier, dass Verkäufer den Nutzen ihrer Aktivitäten erkennen und mit der richtigen Einstellung an die Sache herangehen. Gepaart mit den nötigen Verkaufstechniken, Durchhaltevermögen und dem richtigen „Gefühl“ für die Kunden setzen sich aktive, ausgebildete Verkäufer klar gegenüber ihren Konkurrenten durch.

Nicht nur die Verkaufsmannschaft selbst, sondern vor allem die den Verkauf umgebenden Abteilungen wie Marketing und Kundenbindungsmanagement sind gefordert die entsprechenden Erfolgsvoraussetzungen entlang des Kundenbeziehungslebenszyklus zu schaffen.