Wer sind die Key-Account-Kunden in Ihrem Unternehmen? Nach welchen Kriterien sind diese Kunden definiert? Handelt es sich hier um jene Kunden, die die größten Umsätze mit Ihnen generieren, von denen Sie also in sehr hohem Maße abhängig sind oder sind Key-Accounts bei Ihnen jene Kunden, die auf Basis der freien Umsatzpotenziale oder aus technologischen oder marketingpolitischen Aspekten die größte Relevanz für den künftigen Erfolg Ihres Unternehmens haben?

Schon allein die unterschiedlichen möglichen Definitionen von Key-Accounts offenbaren ein spannendes Diskussionsfeld.

Systematisches Key-Account-Management umfasst aber weit mehr als diese Kundendefinition. Neben der Definition der entsprechenden Leistungspakete bzw. Gegenleistungen, der Organisation des Key-Accounts im Unternehmen sowie der Vernetzung mit anderen Abteilungen und der personellen Besetzung (Führung/Steuerung und Mitarbeiter) spielen vor allem die Festlegung der Bearbeitungsprozesse und die Definition der dafür nötigen "Werkzeuge" eine entscheidende Rolle.

Key Account Verkäufer sehen sich mit hohen Erwartungen und Verantwortungen konfrontiert. Key-Account-Kunden kennen und nutzen ihre machtvolle Position.